什么是联营商模式?

时间:2020-02-06 07:19来源:招商展会
2013年以后,白酒行业跟随中国经济大势由高速发展的黄金期进入平稳发展的新常态。很多酒企开始收缩市场范围,向具有优势的区域集聚。同时部分有着一定团购资源的商业客户由于畏

   2013年以后,白酒行业跟随中国经济大势由高速发展的黄金期进入平稳发展的新常态。很多酒企开始收缩市场范围,向具有优势的区域集聚。同时部分有着一定团购资源的商业客户由于畏惧风险也不像黄金十年时期那样和厂家开展合作了。

  

   纯代理商模式遇到了瓶颈,大多数企业缺乏有效的区域外拓模式,给整个白酒企业的区域拓展提出了挑战。最近,行业出现的豫粮一号联营商模式,受到了广泛关注。

  

  

   有利润、平稳赚,这才是最大的定心丸

  

   在竞争形势异常激烈的白酒行,很多合作伙伴在面对区域品牌的白酒产品时,最担心的问题就是合作几年以后不仅没有实现厂家所说的盈利,反而出现亏损,导致很多人尤其是有资源的大客户都不敢贸然合作。豫粮一号的联营商模式针对这一现状,提出了针对性的战略规划:

  

   前期由客户交纳100万元作为市场联合运营的保证金;合作期三年,三年期满后全额退还。

  

   市场运作由合作客户负责协调联营区的社会关系,主导团购渠道的运作;厂家团队主导烟酒店渠道的运作。在价格方面,由厂家对市场实行最低价控价运作。

  

   合作客户利润,由季度利润+坎级式年度利润+三年统算利润+产品溢价利润构成。

  

   季度利润为当季度销售额的4%。

  

   坎级式年度利润分为5%、7%、8%三个等级。

  

   三年统算,就是无论市场运作状况如何,豫粮酒业都向客户保证一个年利润率不低于24%的三年统算收益;24%是在不考虑资金的时间价值的情况下为24%。年利润率不低于24%,这是大多数合作伙伴都能够接受的水平。

  

   产品溢价利润,就是超过厂家最低控价部分的价格结余。这样既给合作伙伴吃了定心丸,又能够保证合作伙伴的高收益,还能够实现利润兑现的及时性。这样共赢的做法也极大地提高了客户合作的积极性。

  

   团购资源是核心!优资格、严审核、高门槛

  

   从茅台、五粮液、剑南春、梦之蓝的合作客户来看,选择的客户有没有团购资源是极为重要的。目前,豫粮一号是一个实际成交价在300至800元/瓶价格区间的高档白酒,因此,高档白酒的联营商模式对合作伙伴的团购资源提出了更高的要求。

  

   豫粮一号的联营商只向两种类型的合作伙伴开放:一种是既有烟酒店门店又有团购资源的客户;另一种是没有门店但是具备团购资源的客户。

  

   因为高端白酒的成功逻辑不是资金也不是管理,而是强大的团购资源,你在一个区域市场上投几百万广告费半年一年的时间都过去了也没卖多少酒,结果不如别人的一个圈子,别人的一个圈子可以定向诞生一个稍具规模的消费群体,然后就开始扩散了,这就叫资源。

  

   合作伙伴提交联营商申请后,豫粮一号会对意向合作伙伴有一个以团购资源为核心的全方位考察评估,然后再决定是否吸纳其为联营商。

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